Como fazer Marketing Digital B2B: 15 Estratégias para Conquistar Mais Clientes em 2022

Quer aumentar as vendas da sua empresa? Veja as estratégias de Marketing Digital B2B que separamos nesta lista!

Não é de hoje que o marketing digital vem crescendo aos olhos de profissionais individuais e empresas de pequeno, médio e grande porte. Afinal, mais do que nunca, passamos a maior parte do tempo conectados(as) e de olho em nossas telas.

Acompanhando essa mudança no mundo, vender pela internet deixou de ser opção e passou a ser necessidade. E aí vem a dúvida: como fazer um plano de ação para o setor de vendas B2B?

Quando falamos de vendas B2B, a primeira coisa que pode vir na sua cabeça é o networking ou marketing de relacionamento, mas nem só de indicações vivem as empresas. Aliás, as melhores e maiores empresas nunca dependem apenas das indicações, já que esse modelo não é escalável.

Para ajudar você nessa missão, hoje vamos apresentar 15 estratégias de marketing digital B2B que podem aumentar as suas vendas online!

Confira abaixo o que você vai aprender sobre Marketing Digital para B2B:

Diferenças entre B2B e B2C

Antes de aprendermos como fazer marketing digital B2B e as suas melhores estratégias, é importante entender o conceito do B2B e o que o diferencia do B2C.

B2B e B2C são siglas das expressões em inglês Business to Business (de empresa para empresa) e Business to Consumer (de empresa para consumidor), respectivamente. Como o próprio significado dessas expressões já diz, a principal diferença dos dois modelos de negócio está em seu público-alvo.

Como funciona o B2C?

No modelo B2C, a empresa vende seus produtos ou serviços diretamente para o público consumidor final, como é caso de lojas, supermercados, farmácias, restaurantes, etc. No meio virtual, é representado por e-commerces de vestuário, de alimentos, serviços e outros.

Ou seja, podemos dizer que o B2C está ligado ao comércio varejista e que atende diretamente as pessoas físicas. As empresas B2C são encontradas em maior quantidade e são as que estão presentes na nossa rotina do dia a dia.

As estratégias de marketing digital envolvendo o modelo B2C devem trabalhar para que a marca esteja sempre presente na vida de seu público-alvo e assim manter um fluxo constante de vendas. Quer um exemplo de estratégia de marketing digital B2C bem aplicada? Confira o case de sucesso da Visão Total.

Como funciona o B2B?

No modelo de negócio B2B, a empresa oferece seus produtos e serviços para outras empresas, como é o caso de fábricas, distribuidoras de matérias-primas, agências de marketing digital, serviços de TI e outras.

Esse modelo de negócio é mais voltado para pessoas jurídicas. Uma empresa B2B oferece serviços para uma outra empresa que oferece o produto para um consumidor – podemos apelidar esse processo de B2B2C (Bussines to Bussines to Consumer).

Basicamente, esse modelo de negócio segue uma hierarquia: indústrias vendem para distribuidores, fornecedores vendem para fabricantes e importadores vendem para revenda até chegar ao consumidor final.

Por exemplo: uma revendedora do Boticário não fabrica os produtos. Nesse caso, a empresa fornece os produtos para que ela faça a venda para os seus clientes (consumidor).

Isso também acontece quando um fabricante de alimentos não perecíveis vende os produtos para os supermercados.

Tendo este público-alvo em mente, as estratégias de marketing digital para empresas B2B devem considerar as diferenças com relação às de B2C.

Agora que você já sabe a diferença de B2B e B2C, deve estar se perguntando: “como fazer marketing digital B2B?” Siga lendo e aprenda 15 estratégias que a Connect web marketing, uma agência de marketing digital B2B,  preparou para você alavancar seu negócio e atingir grandes resultados!

1. Geração de Leads B2B

“As vendas são como o oxigênio para qualquer empresa: sem vender, ela simplesmente morre.” Essa frase de Flávio Augusto, empresário e escritor brasileiro com mais de 3 milhões de seguidores no Instagram, pode parecer óbvia, mas muitas empresas esquecem que de nada adianta ter um ótimo produto ou serviço se não houver compradores. E o que antecede os compradores? Os leads – ou potenciais clientes.

Como gerar leads para vendas B2B de forma constante? Você pode usar dois caminhos diferentes, mas que são igualmente efetivos: o Outbound Marketing ou o Inbound Marketing.

No Outbound Marketing (ou Prospecção Ativa de clientes) é necessário, como o próprio nome diz, buscar ativamente o seu cliente, funcionando parecido como uma caça. Para você ter sucesso nesse método é necessário conhecer bem o perfil ideal do seu cliente. Faça uma ficha com características como o porte, área de atuação, localização e etc.

Outro ponto é entender a dor dessas empresas e o porquê elas se interessariam por sua solução. Com a lista de empresas em mãos, vá à caça! Use as redes sociais para abordar o seu lead. Uma sugestão interessante é utilizar o LinkedIn, que de acordo com os dados da própria rede social, já conta com mais de 55 milhões de empresas do mundo todo cadastradas por lá, o que a torna um ambiente perfeito para a sua estratégia de marketing B2B.

Dica: antes da abordagem, pesquise bem a empresa e as suas necessidades e tente não ser mala. Infelizmente, com a técnica de Outbound Marketing, você abordará pessoas que não pediram pelo seu contato, então se prepare para muitas negativas.

Já no Inbound Marketing (ou Marketing de Atração) a conversa é outra. A ideia é criar um posicionamento online e atrair o lead B2B para o seu site ou blog através de conteúdo relevante (marketing de conteúdo), Google Ads (mídias pagas), e-books, entre outros materiais relevantes.

Funciona como uma plantação onde você planta (conteúdo de valor) e aguarda a germinação da sua semente (leads). Após atrair e coletar os dados do lead, é preciso manter um relacionamento constante e para isso é necessário ter bem claro o seu funil de vendas.

2. Funil de Vendas

“Se você não pode medir, não pode gerenciar.”

Essa afirmação é uma das citações mais famosas do especialista em gestão Peter Ferdinand Drucker. Ela diz muito sobre a importância de medir e acompanhar os processos da sua empresa. Isso com certeza inclui o seu setor de vendas.

Portanto, estabelecer um Funil de Vendas como processo é fundamental para medir e gerenciar a performance do seu departamento comercial, identificando possíveis gargalos de perda de vendas. Sabendo disso, mapeie a jornada de compra do seu cliente em etapas e defina quais são as etapas obrigatórias que o seu lead deve percorrer durante o processo, desde o momento em que ele solicita o orçamento, passando pelo primeiro contato, apresentação, follow-ups até as negociações finais e assinatura do contrato.

O principal objetivo com o marketing digital para B2B é abastecer esse funil todos os dias com novos prospects (aqueles clientes que já estão mais avançados nas etapas do funil) para a sua equipe de vendas. Se ele não está fazendo isso, simplesmente não está funcionando. Medir cada etapa deve ser sua prioridade ao iniciar um plano de ação de vendas.

3. Account-Based Marketing (ABM)

Como você já sabe, o marketing para B2B tem suas particularidades com relação ao B2C. Algumas estratégias podem funcionar melhor para um modelo do que para o outro. O Account-Based Marketing (ABM), ou Marketing Baseado em Conta, é uma dessas estratégias que combina bem com o modelo de negócios B2B e pode trazer um ROI (retorno sobre investimento) mais interessante para sua empresa.

As estratégias de Inbound Marketing envolvem gerar o máximo de leads possível e assim expandir suas chances de convertê-los em clientes. Já no Account-Based Marketing, a ideia é ser mais específico e focar somente naqueles leads que tem chances reais e significativas de se tornarem clientes da sua empresa.

Quem utiliza essa estratégia trabalha com o Ideal Costumer Profile (ICP) e com informações mais específicas de cada cliente, como porte da empresa, faturamento mensal, público-alvo, tempo de mercado, área de atuação, entre outros. De posse dessas informações, você poderá fazer campanhas destinadas para esses clientes, quase que de forma personalizada, o que aumenta as chances de sucesso do seu negócio.

4. Apresentação seguindo a Metodologia SPIN Selling

A apresentação de vendas é uma etapa crucial quando falamos em B2B. Para você alcançar o sucesso e o fechamento de novos negócios, é fundamental constar em seu plano de vendas uma estrutura padrão para a apresentação.

Caso você ainda tenha uma equipe de vendas pequena, é comum questionar a necessidade de um modelo de apresentação para vendas. Imagine como será gerenciar e melhorar o seu processo de vendas com diversos vendedores fazendo apresentações totalmente diferentes.

Portanto, definir um padrão para todos os vendedores é peça chave na avaliação e na melhoria do seu discurso comercial. Dessa forma, recomendamos seguir a Metodologia SPIN Selling para estruturar as suas apresentações.

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada pelo escritor, consultor e acadêmico Neil Rackman, que tem sido cada vez mais aplicada em marketing para empresas B2B. Ela estrutura toda a apresentação em perguntas que devem ser feitas e respondidas ao longo do processo de vendas.

O termo SPIN é formado de 4 palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Juntas elas representam perguntas importantes que facilitarão seu diálogo com o prospect. Isso porque muitos clientes não sabem ao certo suas próprias dores e quais soluções podem ser as ideais para suas empresas.

Utilizando a metodologia do SPIN Selling seu diálogo com o prospect será muito mais consultivo. A ideia é conscientizá-lo dos problemas que a empresa possui e mostrar que a sua empresa tem a solução que ele necessita, bem como esclarecer os impactos que ele poderá ter caso não opte pela solução oferecida pela sua empresa.

As perguntas que você deve fazer durante as suas apresentações são:

Perguntas de Situação: entender qual é a real situação do lead. Quais as metas que o seu prospect possui? 

O que ele espera de você?

 Qual o diagnóstico inicial?

Perguntas de Problema: quais são os desafios, dificuldades ou insatisfações enfrentadas pelo lead?

Perguntas de Implicação: após entender quais são os problemas, quais são as implicações em não os resolver? 

Quanto a sua empresa perde ou ganha em não contratar a nossa solução?

Perguntas de Necessidade: o que é fundamental e de mais valor para o seu lead? Onde está doendo mais?

5. Software de Gestão Comercial e Relacionamento com o Cliente (CRM)

O CRM (sigla do inglês Customer Relationship Management) é o software que vai materializar o seu funil de vendas e tornar fácil de acompanhar a evolução de cada uma das etapas. Ter esse tipo de controle é muito importante em vendas B2B porque elas tendem a ser longas. Imagine gerenciar milhares de propostas e clientes em uma planilha! Isso simplesmente não vai funcionar a longo prazo, certo?

Outra função do CRM é facilitar e automatizar tarefas repetidas. Por exemplo: sempre dois dias após uma reunião, a sua equipe de vendas deve enviar um e-mail de follow-up ao prospect. Com o software, você pode simplesmente agendar essa tarefa e ele envia um modelo personalizado de e-mail. Isso vai te ajudar a ganhar escala e nunca mais esquecer de um follow-up.

Além disso, identificar os motivos frequentes de perda de negócios, recuperar clientes antigos e fazer o Upsell e o Cross Sell também poderão ser parte de um processo constante, recuperando milhares de reais que você possivelmente está deixando na mesa.

O CRM também irá te ajudar a acompanhar o desempenho da equipe de vendas, item fundamental para tomar decisões acertadas no crescimento da equipe, além de saber quando oferecer promoções e bonificações que podem estimular os profissionais a venderem ainda mais. Considere em seu plano de ação reuniões constantes com a equipe de vendas e use o CRM como base das conversas.

Atualmente, o CRM também foi integrado ao WhatsApp como forma de auxiliar quem faz vendas por meio desse aplicativo de mensagens. Você pode ler mais sobre isso no artigo WhatsApp CRM: como administrar essa nova tecnologia de vendas.

6. Site Profissional

Desenvolver um site profissional para a sua empresa é o mesmo que fazer um arroz com feijão bem feito. O site não só faz parte do seu plano de ação para vendas B2B, como ele deve ser o protagonista em sua estratégia de marketing digital.

Independentemente do tamanho da sua empresa ou de sua área de atuação, seja local ou virtual, ter um site profissional é o jeito do seu negócio ser encontrado na internet. Além disso, ter o seu site próprio passa credibilidade para a sua marca.

E em um processo de vendas B2B, a credibilidade é um fator decisivo para o fechamento. Se o lead não sentir confiança na sua empresa, as suas chances vão por água abaixo. Você também pode utilizar o blog do seu site como um cartão de visita digital e sua principal fonte de atração e conversão de leads.

Ainda não se convenceu da importância de ter o site profissional da sua empresa? 

Como uma agência de marketing digital B2B especialista em criação de sites, a Connect web marketing tem muitos exemplos de sucesso. Confira o case da Electi Serviços e veja como ter um site pode ser importante para o seu negócio.

7. Blog para atração de Leads B2B

O Blog é um espaço excelente para criar conteúdos úteis e relevantes para a sua persona. Além de ser um espaço para criar uma boa relação com ela, por meio do seu conteúdo você a educa sobre as soluções que a sua empresa oferece e até mesmo a ajuda a resolver problemas da etapa de atração do lead B2B.

Criar um blog post de forma otimizada vai ajudar a aumentar o tráfego orgânico do seu site e, consequentemente, a visibilidade da sua marca e o número de leads.

É importante entender que os resultados dessa estratégia não aparecem da noite para o dia. Observamos que em uma estratégia de blog e de marketing de conteúdo normalmente leva de 12 até 18 meses para que as empresas consigam perceber um crescimento exponencial do tráfego e dos leads.

O Google recompensa a consistência e o profissionalismo dos sites. Portanto, com um calendário de postagens semanais e a publicação constante dos artigos, você pode esperar um crescimento exponencial do tráfego após 55/70 artigos – crescimento este que só aumentará se você continuar com as publicações.

8. Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo faz parte do Inbound Marketing e é uma abordagem estratégica focada na sua persona e no seu funil de vendas. Através da criação e distribuição de conteúdo relevante e consistente, atraímos novos leads e retemos os clientes atuais, além de fortalecer a sua marca.

O conteúdo é fundamental dentro do seu plano de marketing digital B2B. Alcançar tráfego no seu site pode ser muito difícil no início e por isso você deve trabalhar duro nos primeiros seis meses e produzir conteúdo de qualidade com frequência.

Além disso, observe os seus concorrentes. Veja sobre o que eles estão falando em seus sites e blogs e identifique as lacunas de conteúdo B2B que eles podem ter deixado passar. Caso você decida falar sobre o mesmo assunto, seu objetivo será fazer um conteúdo muito melhor do que o deles.

9. Branding da sua Empresa B2B

A construção de uma marca forte impacta mais nas relações entre empresas do que você pode sequer imaginar. E podemos atribuir essa importância a um fator crucial: a reputação da marca.

Ao fechar negócios com outra empresa, é preciso entender que todo o plano de fundo que envolve cada uma das empresas passará a envolver a outra. Se uma empresa possui uma imagem ruim ou não sabe como se posicionar, isso afetará as empresas que desejarem fechar negócio com ela. Um branding ruim resulta em menos clientes, já que eles não irão querer associar a imagem da empresa deles com a sua.

O branding é construído através da identidade da marca, da reputação e da qualidade dos serviços prestados. E sabendo que ele afeta as relações comerciais, é claro que também agregará valor a sua empresa. Então, um branding bem trabalhado irá proporcionar relações B2B mais duradouras e facilitará o acesso a novos clientes.

Para entender melhor sobre como o branding pode ajudar em sua estratégia de marketing B2B, leia também: 9 Exemplos de projetos de branding para a sua empresa se inspirar.

10. Conteúdo em Vídeos e Podcasts

Sabia que os vídeos já representam quase 80% do tráfego de toda a internet e o YouTube é o segundo maior buscador da web, perdendo apenas para o Google?

Se esse número por si só não for o suficiente para te convencer a produzir vídeos, considere as vantagens desse tipo de conteúdo, que são compartilháveis, engajam e aproximam os clientes de sua marca de forma mais íntima.

Um insight muito interessante para indústrias ou empresas que comercializam algum produto é fazer um vídeo que demonstra aquele produto em funcionamento ou em uso e continuar a explorar as suas funcionalidades em vídeos. Isso vai melhorar o entendimento do seu cliente sobre o seu produto e diminuir as taxas de rejeição do seu site.

Os Podcasts também estão em amplo crescimento e não existe hora melhor para investir nesse tipo de material do que o agora. De acordo com a Blubrry Podcastig, o Brasil já é o segundo país que mais faz downloads de podcasts no mundo!

Então, se a sua empresa é de serviços ou presta consultoria, por exemplo, nada melhor do que distribuir conteúdo de forma prática. O podcast é a mídia perfeita para o seu cliente. Afinal de contas, quem nunca escutou um podcast durante pequenas tarefas do dia a dia, no trânsito e até mesmo durante o período de trabalho?

Uma dica é criar modelos rápidos de programa que entretenham e engajem seu público com assuntos relacionados ao seu produto ou serviço.

11. E-mail Marketing

O e-mail é o principal canal de comunicação das empresas e consequentemente dos leads que compõem a base delas. Claro que quando falamos de vendas B2C, os números são bem diferentes, principalmente com o WhatsApp se tornando o principal aplicativo de mensagens para pessoas físicas.

Porém, no B2B o e-mail ainda continua sendo a forma mais inteligente de comunicação com esse público. Os e-mails podem ser a ponte entre seus leads e o seu conteúdo. Este tipo de conteúdo é bem mais fácil de ser oferecido através de campanhas de e-mail marketing.

Além disso, com as ferramentas corretas, você consegue se comunicar com uma base muito maior do que a que é atingida por meios como o WhatsApp e com um esforço muito menor.

No e-mail, você tem a oportunidade de fidelizar seus clientes e de acompanhar como estão as ações e quem foi convertido através destas campanhas com uma precisão cirúrgica.

Alguns números do Content Marketing Institute e da Email Tool Tester provam que o e-mail é uma boa opção em uma estratégia de marketing B2B:

81% dos profissionais de marketing B2B dizem que o e-mail é a forma mais usada para o envio de conteúdos relevantes.

84% dos e-mails são entregues na caixa de entrada.

87% das empresas que fazem marketing B2B dizem que o e-mail é um dos principais canais de distribuição de conteúdo.

90% dos profissionais de marketing avaliam as métricas de engajamento do e-mail para medir o desempenho do conteúdo produzido.

Já pensou, por exemplo, em criar um newsletter e atualizar periodicamente seus leads com notícias que possam ser de interesse deles e que tenham relação com o que você faz? Com um conteúdo bem produzido e informativo, você gera curiosidade no seu público-alvo e o aproxima cada vez mais da sua marca. Aliás, ter um conteúdo de qualidade faz parte das nossas 12 dicas para evitar que as mensagens da sua empresa caiam na caixa de spam.

É claro que os dados dos resultados irão variar de acordo com o sucesso da sua campanha, então é indispensável que a construção dos seus e-mails beire a perfeição: com boas chamadas, ótima utilização de imagens e chamadas para ação que conversem com seus leads e os direcionem a tomar as atitudes que você espera que tomem, como clicar nos links do e-mail ou baixar algum conteúdo.

Recomendamos a leitura do nosso artigo sobre como melhorar a taxa de abertura de e-mail marketing para que você se aprofunde e comece a planejar seus e-mails da maneira correta.

12. SEO

O SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca) é um conjunto de técnicas de otimização para o seu site ou blog se destacar nas buscas do Google.

Se a sua empresa precisa de visibilidade, fazer anúncios no Google Ads pode ser uma ótima solução, principalmente a curto prazo, já que os resultados são muito rápidos. Mas, se você pensar em um plano de vendas de longo prazo, o SEO é uma estratégia que vale a pena ser adotada. Então, ao fazer um site e produzir conteúdo, é fundamental estar atento à otimização para as ferramentas de busca.

Quando falamos de SEO para empresas B2B, precisamos levar em consideração alguns pontos como: o tempo do ciclo de venda, o preço das soluções e o tempo da tomada de decisões.

Além das questões que envolvem a parte técnica do SEO do seu site, as empresas que desejam trabalhar com conteúdo SEO para B2B precisam prestar atenção em algumas técnicas que deverão ser trabalhadas pela equipe que ficará responsável pelo conteúdo. São elas:

A seleção correta das palavras-chave relevantes para o objetivo;

Construção de posts com formatação SEO;

Link Building e Guest Posts.

Trabalhando consistentemente desta forma, você conseguirá criar uma base sólida para que sua empresa seja bem posicionada e possa ser vista por outras empresas com uma frequência muito maior.

13. Redes Sociais

Nenhum plano de ação para vendas B2B é completo se ele não conta com as redes sociais. Como estamos falando de uma venda que provavelmente possui um ciclo mais longo, as redes sociais possuem papel fundamental no fortalecimento da sua marca.

Nos negócios, quem não é visto, não é lembrado. Você deve usar o Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube e outros para marcar posição como alguém pronto a ajudar o seu cliente. Mas é importante entender que não basta só estar por lá: ter um conteúdo relevante e que se adapte às diferentes formas de comunicação de cada rede social é o caminho.

Um erro muito comum é apenas postar conteúdos de fundo de funil, isto é, aquele conteúdo que é um verdadeiro comercial da sua empresa ou produto. Foque seus esforços na produção de posts que ajudem a persona da sua empresa. Uma boa medida é o 3X1: produza 3 conteúdos informativos a cada 1 anúncio ou conteúdo que fale somente sobre os serviços.

14. O Google Ads para vendas rápidas

O Google Ads é uma das principais fontes de receita para empresas que encaram o marketing digital como estratégia de vendas. Ele é ideal para atrair o cliente que já está no momento de compra. Isto é, ele já descobriu que possui um problema e que precisa resolvê-lo, mas ainda não sabe qual empresa contratar.

Nas campanhas de Google Ads, é de extrema importância que você faça a negativação de palavras-chave. Ao negativar um termo, você garante que seu anúncio não chegue aos usuários que realizarem determinada busca. Após os primeiros dias de anúncio, já é possível perceber quais termos devem ser negativados para que a saúde da sua campanha se mantenha – isso inclui basicamente palavras irrelevantes e pesquisas não qualificadas.

Além disso, recomendamos que ao trabalhar com anúncios, você utilize todas as ferramentas disponíveis. Completando seu anúncio com todas as extensões do Google Ads, você acabará ocupando um espaço de destaque maior que seus concorrentes e disponibilizará informações de contato que podem ser utilizadas pelo público-alvo.

O Google Ads é perfeito para vendas B2B ou B2C e com ele conseguimos vender serviços de altíssima complexidade ou produtos do cotidiano. É um serviço com muitos benefícios, perfeito para quem busca resultados rápidos.

15. Sucesso do Cliente (Customer Success)

Pode parecer absurdo, mas conquistar um novo cliente é aproximadamente 7x mais caro do que investir no relacionamento com os clientes que você já possui.

Pensando nisso e na necessidade das empresas, surgiu o conceito de Sucesso do Cliente. De forma bem simplista, se trata de acompanhar seu cliente em toda a jornada na qual ele utilizará seus produtos. Você estará ao lado de seu cliente em sua trajetória para o sucesso e fará parte dela.

Retendo seus clientes e prestando o apoio necessário que eles precisam para atingir seus objetivos, além de você conseguir uma receita maior, você também garante a satisfação deles com o seu produto.

Se você estiver ao lado dos clientes na jornada pelo sucesso e mostrar que este é um diferencial da sua empresa, eles se sentirão mais próximos do seu negócio e com certeza irão se tornar verdadeiros defensores da sua marca – quer melhor publicidade do que essa?

Para aplicar o conceito de customer success nas relações com seus próximos clientes, é preciso que você os conheça muito bem, assim como o ciclo de vendas deles. Como seu produto afetará este ciclo? Como melhorá-lo? Estude os resultados desta relação e utilize os dados obtidos para convencer os seus próximos clientes dos benefícios de ter a sua equipe de customer success ao lado deles.

Caso você já tenha casos de Sucesso do Cliente, por que não evidenciá-los com mais força nas suas campanhas e utilizar esses resultados ao seu favor!

Precisando de ajuda com o Marketing da sua empresa? Fale conosco!